営業資料が、「商品の説明」だけになっていないか。

営業資料を作るとき、どうしても説明が中心になりやすいです。

• 寸法
• 能力
• 仕様
• 型式

もちろん、どれも大事な情報です。

ただ、お客様が本当に知りたいのは、その商品を使うと何が変わるのか。

そこだと思います。

スペックだけでは、導入後が見えにくい

営業資料を見ると、次のような情報が並んでいることがあります。

• 処理能力
• サイズ
• 電源
• 重量
• 機能一覧

もちろん比較には必要です。

ただ、それだけでは、実際に導入した後のイメージが伝わりにくい。

お客様が知りたいのは、

「この設備で、現場がどう変わるか」

だからです。

お客様は、未来を確認している

例えば、次のような変化が見えると、導入後を想像しやすくなります。

• 作業が楽になる
• 時間が短くなる
• 人手が減る
• ミスが減る
• 教育しやすくなる

さらに、経営判断に関わる情報まで見えると、検討しやすくなります。

• コストがどう変わるか
• 作業人数がどう変わるか
• 生産性がどう変わるか

スペックだけでなく、使った後の変化が見えることが大切です。

技術説明だけでは、比較されやすい

スペック中心の資料になると、比較表のようになりやすいです。

すると、

「どちらが安いか」

「どちらが高性能か」

という比較になりやすい。

でも実際には、次のような点のほうが重要なことも多いです。

• 現場に合っているか
• 作業負担が減るか
• 運用しやすいか

だからこそ、単なる仕様説明で終わらせないことが大事になります。

現場の変化まで伝えられると、資料は強くなる

例えば、

「生産能力○○」

だけではなく、

• 段取り時間を短縮
• ムラができにくい
• 作業者による差を減らす

など、現場目線の言葉を入れる。

それだけでも、資料の伝わり方は変わります。

特に設備や製造業は、使った後が重要です。

営業資料は、導入後を伝えるもの

営業資料というと、商品説明になりやすい。

でも本来は、

「導入すると、どう変わるか」

を伝えるものだと思います。

スペックは大事です。

ただその先に、次のようなことまで見えると、お客様も判断しやすくなります。

• 現場がどう変わるか
• 管理がどう楽になるか
• コストや効率がどう変わるか

まとめ

• 寸法
• 能力
• 仕様
• 型式

もちろん必要な情報です。

ただ、お客様が見ているのは、その商品そのものだけではありません。

導入した後、現場がどう変わるのか。

そこまで伝えられると、営業資料はかなり変わると思います。