販売店には、商品の説明だけでは足りない
販売店向けに商品説明をするとき、つい商品の特徴や仕様を中心に話してしまうことがある。
寸法。
能力。
型式。
他社との違い。
もちろん大事です。
ただ、それだけでは足りません。
販売店の人が実際にお客様へ説明するときに困るのは、この商品が良いことは分かった。でも、どう見せれば伝わるのか、という部分です。
商品そのものが良くても、デモのやり方が弱いと、良さは伝わりません。
料理で言えば、素材は良いのに、盛り付けで損をしているようなものです。
良い商品でも、見せ方を間違えると弱く見える
デモは、ただ動かせばいいわけではありません。
- どこを先に見せるか
- 何を触ってもらうか
- 何と比べるか
ここで印象が変わります。
例えば、最初から細かい仕様を説明しても、聞く側には残りにくいです。
それよりも先に、次のようなことを見せたほうが伝わりやすくなります。
- 作業が楽になるところ
- 時間が短くなるところ
- 失敗が減るところ
- 従来品との違いがすぐ分かるところ
最初の30秒で、これ、良さそうだなと思ってもらえるか。
商品デモはここが勝負です。
触ってもらうポイントを決めておく
見ているだけのデモより、触ってもらうデモのほうが記憶に残ります。
ただし、何となく触ってもらうだけでは印象は薄いです。
例えば、次のような部分です。
- レバーの軽さ
- ボタンの押しやすさ
- 部品の外しやすさ
- 掃除のしやすさ
- 切り替えの簡単さ
こういう部分は、言葉で説明するより、実際に触ってもらったほうが早い。
「ここを触ると良さが伝わる」
というポイントを販売店に伝えておくだけで、デモの質は変わります。
比較すると、良さは一気に伝わりやすくなる
商品の良さは、単体で見せるだけでなく、比較したほうが伝わるようになります。
- 従来品と比べる
- 手作業と比べる
- 作業前と作業後を比べる
- 失敗しやすい方法と比べる
比較対象があると、お客様は変化をイメージしやすくなります。
「すごい商品です」
と言うより、次のように具体的に見せたほうが伝わります。
「今まで3分かかっていた作業が、1分で済みます」
「この部分を外すだけで掃除できます」
「ここを見ると、仕上がりの差が分かります」
数字や動作で伝えると、説明よりも納得されやすくなります。
デモの型がないと、人によって差が出る
販売店に任せるだけだと、デモのやり方に差が出ます。
慣れている人は上手に伝えられる。
慣れていない人は、カタログ説明で終わってしまう。
これでは、商品の良さよりも、説明する人の経験に左右されます。
だからメーカー側は、商品説明だけでなく、デモの型まで渡したほうがいいです。
例えば、次のような内容です。
- 最初に見せる場所
- 必ず触ってもらう場所
- 比較して見せるポイント
- よく聞かれる質問への答え
- 最後に伝える一言
このくらいを決めておくだけでも、販売店は説明しやすくなります。
商品デモは、商品の発表会ではない
商品デモは、商品の発表会ではありません。
お客様に、使った後に何が変わるのかを体感してもらう場です。
- 作業が楽になる
- 時間が短くなる
- 失敗が減る
- 掃除や段取りが楽になる
この変化が伝わらないと、良い商品でも印象に残りません。
逆に、変化が一瞬で伝わると、販売店もお客様に説明しやすくなります。
まとめ
販売店向けの商品デモは、商品を説明するだけでは伝わりにくい。
良い商品でも、見せ方を間違えると良さが伝わらない。
だから販売店には、仕様だけでなく、次のことまで渡しておく。
- どこを先に見せるか
- どこを触ってもらうか
- 何と比べるか
- どんな一言を添えるか
デモのやり方まで伝えておかないと、せっかくの商品でも売れにくくなります。
良い商品でも、見せ方で損をする。
ここは、メーカー側がもっと意識したほうがいい点です。